مقدمه :

دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .

مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريهFortune بر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

 

تعداد صفحات 123 word 

 

مقدمه : 2

تعريف موضوع تحقيق: 4

تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق : 5

اهميت و ضرورت تحقيق : 5

اهداف تحقيق : 6

چهارچوب نظري تحقيق : 7

اركان اساسي مذاكره : 8

فرضيات تحقيق : 10

روش تحقيق.. 10

قلمرو تحقيق : 11

ابزارهاي گرد آوري اطلاعات: 12

روش تجزيه و تحليل داده ها: 12

محدوديت هاي تحقيق: 12

تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق : 12

فصل دوم : 14

تعاريف مذاكره : 15

اركان اصلي مذاكره : 20

مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از : 21

1- آمادگي : 22

اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره : 24

هدف ها و نتايج مذاكره : 26

پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات : 27

انتخاب استراتژي : 29

تهيه و پيش نويس دستور جلسه : 29

دستور جلسه بايد : 30

تعيين محل مذاكره : 30

فوايد تشكيل در دفتر شما : 31

فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف : 31

ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد : 34

بهترين روش : 34

دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده : 34

پاسخ به پيشنهاد : 35

قالب هاي شناختي در چانه زني : 38

مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند : 39

پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد :41

براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد: 41

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن : 42

استفاده از ميانجي : 42

وظايف اين نقش شامل موارد زير است : 43

توافق هاي آشكار و نهان : 44

روش هاي مذاكرات بازاريابي : 46

انواع اساسي مذاكره : 51

به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره : 58

مهارت هاي مذاكره و نفوذ : 61

هدايت امواج موزون مذاكره : 65

تاكتيك هاي اساسي در مذاكره : 66

سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع : 78

شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند : 80

شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره : 81

مذاكره معطوف به عاقبت : 82

اصول مذاكرات فروش : 84

سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود : 86

مسائل ميان فرهنگي در مذاكره : 87

بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان : 91

انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي : 97

سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره : 97

فصل سوم : 100

مقدمه. 101

روش تحقيق.. 102

طبقه بندي بر اساس روش: 103

طبقه بندي بر اساس اهداف : 103

جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق.. 103

جامعه آماري.. 104

نحوة گزينش نمونه. 104

روش‌ها و ابزار گردآوري اطلاعات... 104

روش بررسي اسناد و مدارك... 105

روش ميداني.. 105

پرسشنامه. 105

قابليت اعتماد پرسشنامه. 106

روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات... 107

فصل چهارم : 108

بررسي فرضيه تحقيق.. 109

بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش در شركت‌هاي كاشي و سراميك رابطه وجود دارد. 109

P-value. 113

P-value. 115

فصل پنجم : 117

نتيجه گيري از فرضيه : 117

پيشنهادات : 118

منابع و مأخذ. 120